今年3月26日，金庭镇天王坞茶果专业合作社社长沈四宝碰上了尴尬事。生意上的“老伙伴”苏州古雨春茶叶有限公司，其重要客户迪欧咖啡麾下850家门店的经理和投资商要来参观体验。尽管沈四宝做了精心准备，但因走廊狭窄等“先天不足”，还是出现了人挤人的窘状。对此，古雨春老板蒋智奇很纠结：茶叶销售流行私人定制，买方要深入生产基地参观体验，但大部分生产基地接待能力有限，甚至没有体验功能。 近年来，“卖茶+体验”成为茶市方兴未艾的营销模式，蒋智奇急盼这类传统茶叶生产基地能加速休闲化发展，近期正牵头筹建苏州茶叶商会，整合资源，实现从“茶杯到茶园”的全产业链运营，提升竞争力。 变化 定制成消费新宠 南门茶叶市场在目前苏州茶叶专业市场中成立时间最长，进驻经营户最多，蒋智奇在那里经营着一家茶企。他说，今年茶叶市场的销售态势与去年相差不大，高端需求量缩小，中低档热销。前几年，因一些企业要求提供特制的包装和品级产品，古雨春专门到当时的金庭镇天王坞承包了200亩茶园，作为“定制茶”，定向供应。今年，一些普通百姓也有了这样的需求。 普通百姓的定制茶主要有两种，一种是家庭定制，主要用做婚礼、寿宴或亲友之间相互馈赠的礼品,要求在包装上印上有纪念意义的标记等。第二种是一些爱茶人士组成的同学圈、微信圈、朋友圈定制，他们要求包装古朴、雅致，印上圈内人共同认可的名字或标记，以显个性，对茶叶比较讲究，会根据爱好或产地、品种、工艺、年份等进行拼配。 蒋智奇说，这些私人定制茶与原来的企业“定制茶”讲究品质、安全等相比，更多倾向于文化和个性元素，一般每斤400元以下。 纠结 茶叶生产基地体验接待功能脆弱 让蒋智奇始料不及的是，这些新生意使他遭遇了尴尬。那就是，部分定制企业和个人要求赴茶园，亲自了解、体验原料茶的来源、生长环境和茶叶加工制作工艺等，但他的“后方”生产基地却明显出现接待功能滞后甚至缺失。 今年初，蒋智奇的重要客户迪欧咖啡突然提出，要到“洞庭山碧螺春”原生态茶园组织一次现场体验活动，以帮助一批正在参加培训的门店经理和投资商了解茶叶的生长、生产过程，以及这种茶叶的“果香味”怎么来的?蒋智奇当场答应，并安排了在他看来最能体现这类茶叶品质的茶园——金庭镇天王坞茶果专业合作社生产基地。 听说有重要客户要来，合作社社长沈四宝精心准备：专门买了新的工作服让工人们穿上，炒制了今年的新茶等。可是，当蒋智奇提前一天到现场，还是发现了不少问题，会议室里椅子只有20只，还缺一半，没有专门的人员接待、介绍等。当天，蒋智奇只得自己从苏州搬了20多只椅子过来，并带来接待员，自己担任讲解。 蒋智奇说，这次经历令他心生担忧：要做大销售规模，提升合作伙伴生产基地的接待功能已上升为一项重要内容。“如果接待功能跟不上，肯定会影响销售。” 其实，为了满足茶叶市场的这一新变化，沈四宝早开始“用功”了，只是力不从心。合作社共有成员160户，每年要承担近千亩茶园的青叶加工和销售。2013年，还利用区、镇出台的扶持政策，将外面公路上通往基地的一条小路筑平拓宽，并在生产车间边上建了个停车场，使汽车可以直接驶入。70余万元在基地上建了一条百米观光长廊，两边还种植了葡萄等作物和一些观赏植物。但是，由于缺乏指导和资金，在整体接待和文化展示等方面不知道如何来搞。 设想 茶商能否抱团为茶农撑把腰 根据市食品副食品商会秘书长吴介平一份调查资料，目前苏州全市工商登记经营范围中，有茶叶制作和经销项目的企业约2万家。其中，包括5个专业市场。苏州作为重要茶叶产地，整个产业已与上海茶市相连，是产业链上的一环。同时，近年来“卖茶+体验”逐渐成为苏州茶市一种营销模式。为此，加速推动这些生产基地加速体验、休闲等功能建设，有利于整合资源，进一步做大做强苏州茶叶品牌。 近期，在市工商联指导下，蒋智奇与吴介平一起，联络各路茶商筹建茶叶商会，推动一批茶园升级发展。 记者采访中发现，其实茶商进基地在本世纪初就开始了，但至今所投资的相关功能建设基本是在生产环节。金庭镇相关资料显示，全镇近三分之一的茶园是被流转到一些茶叶生产企业和一般的企业，如三万昌、吴中集团等。在某品牌茶企位于包山寺附近的生产基地上可以看到，田间建立的设施基本用于生产，路边连个石凳也没有。 在离天王坞茶果专业合作社生产基地不远的地方，有一个占地30亩的QQ农场。农场主人曾经倾注了一定的精力和财力，打算将其办成一个现代、时尚的休闲茶园，但似乎缺乏管理，园内杂草丛生，部分设施已陈旧、毁坏，景象萧条。一位自称农场的看管人说，这个农场属于当地一家房地产公司，已经好久没人来了，难得有些老板朋友或路边游客进来看看。 但蒋智奇认为，像他们这样的茶叶经销商与一般的企业不同，是作为销售中的一项配套服务来投资的，积极性、主动性会高些，设想帮助关联的茶叶生产基地建设或提升体验接待功能，延伸拓展这些基地的休闲旅游等产业，进而形成从“茶杯到茶园”的全产业链。 金庭镇有关部门负责人表示，镇里年内也将对这类企业用茶园展开调查，摸清“家底”，加强管理，避免资源浪费。
