受大环境经济下滑影响，近两年茶叶专卖店关门的讯息频频传出，许多茶商抱怨“日子难过”。然而，一些茶企在此关头却逆势扩张，例如八马茶业今年上半年茶叶店总数接近千家，8月更是新开了89家门店。究竟是茶行业的“日子不好过”，还是部分茶企不会过？
茶行业加速洗牌 八马逆势扩张
电商的发展，无疑让实体店受到很大打击，尽管茶行业十分注重“接触性体验”，茶叶店也难免受影响。加上近两年大环境经济下滑，消费者购买力下降，而实体店租金居高不下，管理费用也不断上涨，茶行业不时传出关店的讯息。许多茶商纷纷抱怨“日子不好过了”，然而，有些茶企似乎不大受此影响，反而频频开店。对此，八马茶业股份有限公司董事长王文礼认为，只不过是近两年行业洗牌加速，一些品牌有影响力、产品有吸引力的茶企存活了下来，大多数没有竞争力的则面临兼并、换牌，甚至被淘汰。
在这轮逆势扩张的茶企中，八马茶业表现尤为突出。据悉，截至2016年6月底，八马实体店总数接近千家，上半年平均每月增加11间店，8月更是合计新增89家。八马为何增长势头如此迅猛，王文礼分析，这与八马长期以来的品牌影响力、客户累积、产品的研发和吸引力、线上线下齐头并进是分不开的。
以消费群体为中心
专卖店趋向小而精
对于选店的地址，八马颇有讲究，自有一套开店标准和指标。不过，王文礼认为这一切只有一个出发点，就是以用户为中心，为目标消费群提供便利。谈及具体选址，八马茶业股份有限公司董事会秘书吴庆祥告诉笔者，八马选择在人流量相对集中的社区、商圈开店，而一些如商超实体店除了提供便捷购买渠道外，还承载品牌形象推广的功能，借助商场固有人流塑造品牌在潜在消费者心中的地位与直观感受，“未来当他们需要购买茶叶时，也许会第一时间想到八马”。
此外，笔者观察到，八马新开的专卖店规模较以往有所不同，许多店面占地面积较以往减小、店面形象更加亲民。王文礼解释，早期高大上的店面，是为了树立品牌在消费者心中的形象，且大店面更多地用来展示产品，注重客户的消费体验，小店面更注重为消费者提供购买便捷。
除了注重便捷，小店面的“温馨亲民”也是配合品牌形象转型做出的改变，吴庆祥表示，八马茶业原本“高大上”的实体店形象，反而拉远了与消费者的距离，让消费者觉得这是奢侈品，店面形象进行微调，是为了亲近消费者，让更多消费者敢于进店消费。
实体店遍布全国
产品线向全茶类发展
茶叶是低频消费产品，区域差异性突出，而且消费者口味多变，即使长年喝茶的茶客也不会只喝一个种类的茶叶，茶企如果想立足全国市场，就必须发展全茶类产品线。
目前，八马茶业在深圳大本营门店数已超过200家，足迹几乎遍及国内各大省份，在一些大城市，如南京、西安，门店也达数十家。八马茶业的逆势扩张一定程度上也得益于其全茶类的产品线布局。早在去年12月八马新三板挂牌时，王文礼就透露，未来八马肯定不会只做铁观音老大，而是要成为全茶类服务商，产品将包括十大名茶。今年年初，八马推出了“中国地理好茶”系列新品，包括龙井、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、峨嵋雪芽、祁门红茶等国家地理保护标志产品，布局中国十大名茶产区。
除了多品类布局，八马还对产品单价也做了调整。由于经济与政策变化，年轻消费群体的加入，“高端送礼茶”向自饮茶的转变，价格必须亲民。据八马介绍，此前实体店消费客单价高而客单数少，经过调整后，客单价降低，但客单数则例上升，消费以单价在100~300元的中低端自饮茶为主。
电商、实体店客户流量相互转换
谈及电商对实体店的冲击时，八马似乎并无此担忧。早前，王文礼接受采访时就提出“无电商，无未来”，希望通过互联网快速获悉消费端的变化，运用大数据工具让企业生产出更受用户欢迎的“那杯茶”。
2010年，八马便建立了自有电商平台，此后还陆续登陆天猫、京东、苏宁易购、亚马逊、1号店、网易严选等大型平台，吴庆祥透露，八马今年上半年电商销售占比突破15%。王文礼认为，当品牌达到一定知名度后，线上线下应该齐头并进，“消费者在电商购买了八马茶叶觉得不错，也会进店体验，而实体店的客户也会从电商渠道购买”，电商、实体店客户流量是可以相互转换的。(陈海宁）