上篇我们一起探讨了现在的经销商有多难，下篇继续来探讨经销商的出路在何方。没有经销商的茶企只有死路一条，在电商越来越流行的大环境下，茶企设立旗舰店是大势所趋。如何减少旗舰店与经销商之间的内卷才是关键所在。

  

首先对于厂商而言，要最大限度的发展经销商的数量，而且覆盖的城市越多越好，这些经销商会成为企业发展茶客的桥头堡，因为有经销商的店铺在，茶客就有品饮选择的机会，这样必然能大幅度提高旗舰店的销量。这是一个经销商销量向厂商转移的过程，曾有朋友跟我聊过这个问题。既然旗舰店的一部分销量增加了，能不能把这部分利润拿出来，返还给经销商呢？这样做显然是不可以的，因为销量的增加只有一个整体数字，比如30%。可这30%没办法具体量化到某一家经销商头上，如果要返还利润怎么分都会引起经销商团队的不满。平均分配就会让划水的人占尽便宜，有区别的分配又会被说厚此薄彼，所以就需要另谋出路。

  

这里我个人认为最佳方案就是特定的产品让利经销商，而且只走线下渠道，线上平台只有供品鉴用的茶样。这类产品茶商的利润必须很低甚至是没有利润，这样经销商才有足够的利润空间，谁发展的茶客多，其产品销量就会高，反之亦然。茶企做到了一碗水端平，销售这块就看经销商自己的能力了。所谓八仙过海各显神通，这要是还没赚到钱，我只能说得好好练内功了。

  

除此之外，经销商还应该拓展自己的经营方式。比如跟厂商合作构建文旅项目，每年春茶上市前，组织当地的茶客前往茶山旅游。今年有一些朋友开始做这一块了，整体效果非常不错，相比往年收入不但没有减少，反而增加了许多。

  

总之办法总比困难多，时代在不断向前发展，只有适应时代才能不被淘汰。

文：天火

普洱茶投资分析： 面对直销与电商的双重挤压 经销商路在何方？（上）